PROPET 2013

 

  PROPET 2013 (7-8-9 marzo) 
Si no pudiste asistir al congreso-feria veterinaria o si has asistido pero te perdiste algo o tan sólo si te gustaría conocer un punto de vista más analítico, aquí tienes un artículo de opinión que pretende hacer resumen gráfico y escrito de lo acontecido y aportar reflexión y áreas de mejora. 

0. Introducción

1. El congreso en 5 puntos
2. Ponencias y ponentes
3. Exposición comercial:
  3.1 área equipamiento
  3.2 área medicamentos
  3.3 área nutrición
  3.4 otros 
  3.5 curiosidades
4.Conclusiones

INTRODUCCIÓN

Malos tiempos para el sector veterinario. Ante un dificil escenario en el que el veterinario se las tiene que ver con una caida de la demanda (menos clientes y menos ), una subida impositiva del IVA y una creciente persecución por parte de la agencia del medicamento y de los inspectores de hacienda para velar por el cumplimiento legislativo, llega el principal congreso veterinaria a nivel nacional: PROPET 2013.
La asistencia a un congreso de esta índole significa una apuesta clara por la 'actualización y formación veterinaria, la búsqueda de soluciones a los problemas anteriormente descritos y la determinación a seguir creciendo como individuos y como colectivo.

Este año el evento hospedado en el magno reciento ferial de IFEMA, ha contado como temática el sistema cardiorespiratorio, lo que a mi parecer ha aportado más calidad de las ponencias y un ligero descenso de asistentes, al no ser una temática de clínica generalista.
Veamos



1. EL CONGRESO EN 5 PUNTOS

Me hubiera gustado nombrarlo "el congreso en cifras" pero carezco de toda la información para dar una información objetiva, así que me limitaré a hacer una valoración personal del 1 al 10.

ASISTENCIA: 8
Las cifras (según nos comentaron) a viernes eran de unos 1600 asistentes respecto los 2000 del año previo. Se comentaba que la cifra final ha oscilado entre los 1800 y los 1950 asistentes. La cifra en la web oficial habla de unos 3200 congresistas y 13000 asistentes. En cualquier caso las cifras de asistencia se comentan que estuvieron ligeramente por debajo.
en positivo: la cifra final y que los asistentes, a diferencia del SEVC, son en su mayoría nacionales.
El sábado que suele ser un día flojo, resultó ser más fuerte de lo esperado.
en negativo: ligero descenso de asistencia.
La lectura creo que es positiva y refuerza la posición y la importancia de este congreso dentro del marco nacional veterinario.


ORGANIZACIÓN: 8
La organización del evento ha sido calcado al del año anterior, excepto algún detalle como cambios respecto al lugar de las inscripciones.
en positivo: funcionó todo y se desarrollo sin incidentes. Salas espaciosas, cómodas y bien equipadas. Catering correcto y dinámica de participación (quiniela y gimkana) continuista y atractiva. Mejora de la bolsa de inscripción: más práctica y cómoda.
en negativo: la sala Metabolic quizás excesivamente pequeña y algún pequeño fallo con el sonido en alguna ponencia, pero que quedó como anécdota. La sensación de falta de seguridad en los accesos.
Dicen que si algo funciona, no lo toques, así que se entiende que todo siguiera la misma línea.


PONENCIAS: 8.5
en positivo: temática de alta calidad con ponentes internacionales de referencia.
en negativo: habían algunos contenidos que se repetian entre ponencias que reducían el contenido novedoso de las últimas. Algunas salas quedaron cortas de aforo para el interés suscitado. Ausencia de nuevas tecnologias y gestión en el programa.
Ver ponencias y ponentes más abajo.
Mejora de la calidad de las ponencias respecto la edición anterior.


EXPOSICIÓN: 7.5
en positivo: bastante oferta personalizada a la temática del congreso, productos novedosos y una buena representación de las principales empresas de cada sector.
en negativo: algunos stands que no tenian nada nuevo que explicar o una oferta de productos indiferenciada. Área noroeste bastante 'muerta'. Falta un pasillo central que ayude a orientar al visitante en la zona central.
Ver sección exposición comercial más abajo.
Oferta heterogenea de productos y comunicación.


EVENTOS: 7
en positivo: La cena de cierre y la presencia de una actividad de frisbee-dog así como una exposición de razas felinas.
en negativo: ausencia de un breve acto de apertura conjunto o organizar eventos relacionados como una Cirugia Live que se pudiera seguir desde la sala de ponencia.   
Correcto pero con amplio espacio de mejora.



2. PONENCIAS Y PONENTES

Las ponencias (el contenido) me parecieron de un alto nivel lo cual lo atribuyo a una rama de la veterinaria compleja como lo es el sistema cardiorespiratorio. Para hacer un buen diagnóstico hace falta en la mayor parte de los casos tener en cuenta múltiples síntomas y pruebas, lideradas por la radiología y la ecografía para localizar y entender el malfuncionamiento así como los análisis de laboratorio para determinar y entender la patología.

Los ponentes (el continente) brillaron a mi entender por su calidad y prestigio internacional. 

En este apartado me limitaré a comentar tan solo los ponentes a los que pude asistir, teniendo en cuenta que no soy la persona más adecuada para valorar a los ponentes, así que ruego lo tomeis sólo como una opinión-reflexión:


Catriona McPhail - excelente
Asistí a "Patología de la cavidad nasal en perro. Síndrome braquicefálico" y "Enfermedades de vias respiratorias en perros y gatos"
Buen ritmo, mostró altos conocimiento y dominio, abarcó todo el área a explicar, concisa y clara en los conceptos e incluyó casos prácticos suficientes. Se desenvolvió igual de bien en una sala mediana (Comfortis) como la magna (Royal Canin)

Allison Zwingenberger - notable
Asistí a "Diagnóstico por imagen.¿Por qué sigue tosiendo este perro y este gato?" y "Diagnóstico por imagen.¿Por qué tiene distress respiratorio este perro y este gato?", ambas en la sala Royal Canin.

Me parecieron ambas dos ponencias muy interesantes centradas en casos clínicos y que abordaba muy bien el tema que defendía, pero lo pongo un notable por el ritmo de la ponencia. Muchos asistentes se quejaban de que resultaba un tanto aburrida por la lentitud y por estar excesivamente centrada en casos. Al menos estoy seguro de que el traductor estaba contento.

Manuela Barcena -  notable
Asistí a la ponencia "Enfermedades del espacio pleural" en la sala Comfortis.
Esta fue la ponencia en la que vi mayor asistencia, literalmente no cabiamos en la sala.
Todos los asistentes con los que comenté la ponencia coincidieron de que la doctora de Hospital Veterinari Molins es una crack con altos conocimientos. No cabe duda alguna de eso. Pero mi valoración es de notable por dos motivos: el ritmo de la ponencia fue excesivamente acelerado (la ponente quiso encaber muchas cosas y apenas respiraba en su explicación) y el uso de la tipografia Comic Sans en sus diapositivas, que consideró poco apropiado para el contenido técnico a mostrar.

Amara Estrada - excelente
Asistí a la ponencia "Cardiopatías congénitas. Valoración, diagnóstico y tratamiento".
Esta ecocardiografista de Florida hizo una ponencia de muy alto nivel en cuanto a contenido, combinando bien teoria y práctica. El ritmo era rápido (demasiado para algunos) y los casos interesantes. Comentar el bajo aforo y prestaciones de la sala Metabolic (tipo aula) respecto las otras.

Me consta por los comentarios de asistentes, que Jens Häggström, Mark Oyama y Roberto Bussadori hicieron grandes ponencias también, contribuyendo al alto nivel de este congreso.






3. EXPOSICIÓN COMERCIAL

A continuación un análisis por sector de los stands y su oferta con una valoración personal.


3.1 ÁREA EQUIPAMIENTO

Si este congreso era ideal para alguién, esas son las empresas de equipamiento. La cardiologia hace uso todo tipo de maquinaria y utensilios: desde ecografos, a electrocardiogramas, rayos X o laboratorios de análisis.
en positivo: la alta actividad y material ofertado.
en negativo: stands excesivamente simples sin nada que guie por ellos al usuario.

Los distribuidores que más destacaron fueron:

DISTRIVET
El principal distribuidor a nivel nacional vino con su amplia oferta a la que nos tiene habituado y una serie de productos personalizados y específicos del sector cardiológico. En su reconocible stand verde en forma de T, se podían encontrar productos como el TeleVet (ECG), lásers de Krusse o utensilios y aparatos de la marca Instrumenta.




 




 HENRY SCHEIN
Este gran distribuidor no tan focalizado en el sector del diagnóstico por imagen, pasó un tanto desaparecibido en una de las esquinas del pabellón por tener un portafolio básico (utensilios quirurgicos principalmente) de productos para la práctica cardiorespiratorio.
Su stand sencillo: una cabecera flotante y una alfombra roja.





 


SCIL
Sin duda alguna SCIL, situado en el pasillo de entrada principal, acaparó gran parte de la atención de los asistentes, especialmente con sus demostraciones de sus potentes ecógrafos Vivid de General Electrics manejados hábilmente por un experto alemán.

   

3.2 ÁREA MEDICAMENTOS


Este potente sector íntimamente ligado con las soluciones cardiorespiratorias, es el que trajo novedades o productos más ligados con la temática del congreso. Estuvieron presentes todas las grandes, siguiendo un año más ausente Novartis Animal Healthcare.

en positivo: mensajes claros de sus productos/medicamentos.
en negativo: muchos de ellos venian a hablar de Leishmania y otros problemas, sin más que ofrecer.
 


BAYER
Este monstruo farmaceútico siguió haciendo hincapié en sus diversos medicamentos antiparasitarios (Profender). Y destacó con su RSC (Responsabilidad Social Corporativa) con sus ya habituales "Health Dogtors", perros que actuan en terapias.

          

 
BIOIBERICA

Sin novedades. Mostraba un portafolio muy parecido al de AVEPA con sus snacks Goodogs como principal elemento de comunicación.





CEVA
Fue posiblemente el que más tenía a decir con su novedoso CARDALIS, un potente medicamente para los perros con insuficiencia cardíaca que aúna benazepril y espironolactona, alargando así la esperanza de vida de los perros cardíacos.






ELANCO
Conocido sobretodo por su bestsellet Frontline, fué el pasado año uno de los stands más visitados por regalar pequeñas pelotas; este año bastante más austeros, potenciaban su antiparasitario externo Comfortis, y adiós a las pulgas y garrapatas.





ESTEVE
Aprovechó para potenciar su fármaco Cardisure, para perros con fallos cardíaco producidos por insuficiencia valvular o cardiomiopatía dilatada.
El stand muy sencillo y orientado a la visita comercial

MERIAL
Focalizaron su presencia en el congreso a gestionar la relación con los veterinarios y su portafolio existente de productos de alto valor, sin presentar grandes novedades.
Su stand sencillo y orientado a la visita comercial.







VETOQUINOL
Conocidos entre otros por su besteller Marbocyl, triunfaron regalando paraguas ya los dos días primeros no paró de llover. Se agotaron rápidamente. El stand sencillo y product-oriented.

 VIRBAC
Sigue con su mensaje y posicionamiento entorno a la Leishmania con el CaniLeish. En la línea del resto de farmacéuticas, un stand sencillo orientado a producto y a visita comercial.

 

ZOETIS
Es el nuevo nombre de Pfizer AnimalHealthcare. Presentaban su nueva imagen bajo un claro color corporativo naranja.

Muy bien posicionados en el pasillo central y con un elemento visual (el zepelín) que les identificaba con facilidad.
Regalaban una simpática taza por participar. El pica-pica que ofrecían recordaba al de una fiesta de esas con ganchitos y patatas. 








3.3 ÁREA NUTRICIÓN

Las empresas de nutrición animal presentaron sus innovaciones claramente en una línea distinta a la temática del congreso.
Destaca el empuje de marcas pequeñas que intentan hacerse un hueco en el cada vez más complejo sector veterinario.
 
en positivo: stands elegantes y con elementos de interacción. 
en negativo: algunos venian sin nada nuevo que contar y se notaba menos actividad que el año anterior.


ACANA Y ORIJEN - Continuistas
Acudieron con un stand e información idéntico al del año anterior. Este año se presentaban sin ir de la mano de su distribuidor y con bidones (tipo pintura) de pienso tanto para Orijen como para Acana.

 
ADVANCE DE AFFINITY - Rompedores

Muy alejados de la línea cardiovascular, presentaron una nutrición para el control natural diario de parásitos intestinales entre pastilla y pastilla. La combinación de más de 10 plantas naturales añadidas a la nutrición habitual de Advance, fomenta un ambiente adverso a la proliferación de parásitos internos como la Toxocara Canis o la Giardia y reduce el riesgo de zoonosis.
El stand tenía un pasillo con 5 arcos que mostraban el proceso de acción y los beneficios del producto.
Además por visitar el stand, te regalaban un visual libro de plantas.
El stand en si era más pequeño que el del año anterior pero con un diseño más limpio, simple, moderno y curvilineo. El resto del espacio estaba destinado a la visita comercial.






ARION - Ampliando gama
Esta marca que nos tiene habituados a verles con tejanos y la peculiar camisa roja, presentaba su nueva gama de productos de prescripción veterinaria (dietas) y su inclusión del KRIL del Antártico, fuente de omega3 de mayor calidad con mayores coeficientes de absorción y biodisponibilidad a nivel intestinal, plasmático y en el tejido intersticial del cerebro, que las fuentes habituales del resto de competidores.
El reducido stand e indumentaria es el mismo que en ediciones anteriores.


DECHRA Y SPECIFIC - En su línea

Esta casa presentaba sobretodo su nueva gama de húmedo BIO que está teniendo buena acogida en el mercado. A la vez que potenciaba el Vetoryl (hiperadrenocorticismo), K1 y Felinozole (para el hipertiroidismo felino). Pocas novedades.


DINGO - Modernos

Esta pequeña marca del norte de Cataluña relanza la imagen de su gama con unos diseños simpáticos e innovadores, y lanza el producto ENERGETICO y el específico para TOYS (menos de 5kg).
A su vez promueve su gama natural de DINGO NATURA, y su gama de productos semihúmedos.
Me encanta la nueva imagen informal inspirada en la linea de Smoothies "Innocent". Con un aire desenfadado, Dingo rompe con el clásico pack y busca la conexión con una imagen y discurso más cercano y divertido sin perder tecnicidad

 


EUKANUBA - Comerciales
Eukanuba presentó su nuevo posicionamiento (diferenciador?) de la tecnologia 3D: croquetas en forma de S para minimizar el sarro.
Además en su stand tenía una canasta (la canasta de Rudy) en la que tenias que encestar para llevarte premios. Rudy tenía que venir al stand a firmar autografos pero no vino porque el día anterior fue agredido en un partido de basquet.
El stand vistoso por su rosa pero desaprovechado en su mayor parte.




 
HILLS -  Científico-técnicos

Presentaron METABOLIC su lanzamiento del próximo 1 de abril, en el que pretenden revolucionar el mundo de la obesidad. A diferencia de su R/D, no hace falta una dieta restrictiva ya que actúa baja las leyes de la nutrigenómica afectando a la expresión de los genes y permitiendo un consumo menos estricto y más sostenido gracias a la composición de polifenoloes y flavonoides de su producto.

PURINA PROPLAN - Dispersos
No presentaban novedad alguna. Continuaban con su campaña de Clínica Amiga con los Felinos bajo la certificación del ISFM y poco más. Nada que contar.
Te ofrecían un café Nespresso y apenas tenían material gráfico para soportar su discurso.




ROYAL CANIN - Llamativos

A pesar de tener la imagen de su Cardiac de fondo, Royal Canin se presentó con su habitual stand blanco y rojo y poco más que contar.
Para darle presencia a su lanzamiento del 2012, el Analergenic, usaron el sorteo de un vehiculo electrico al lado del pack para atraer la atención.
Sin duda uno de los stands más visitados, pero sin mucho que contar.
Si te acercabas al stand, te obsequiaban con una foto en su photocall, enmarcada.

TRAINER - Desinflados
el desembarco del año pasado de esta marca italiana de productos naturales fue espectacular. Este año han desinvertido en el stand y han hecho poco ruido. Mi impresión es que ha perdido mucho tráfico de visitas este año. No tenia novedad alguna.







3.4 OTRAS ÁREAS

1. ESPACIOS: Frisbee Dog de Tonus
La marca premium Tonus contó con un amplio espacio para la demostración de agility con frisbee. El show era vistoso pero contó con poco audiencia. Además el 90% del tiempo del congreso estuvo vacío por lo que consideró que fue un espacio desaprovechado.






2. ESPACIOS: Exposición felina de Royal Canin
Aunque fuera ProPlan quien quería apropiarse del posicionamiento felino, Royal Canin dió un golpe de efecto el sábado por la mañana con una exposición de razas felinas gracias a sus clientes criadores. Los gatos  preciosos potenciaban la imagen de Royal Canin como experto felino.

 
3. FORMACIÓN: ImProve Iberica
Es uno de los referentes en formación veterinaria y aunque un tanto sobrios, ahí estaban para informar sobre su oferta formativa. Tuve la sensación de que tuvieron poco tráfico y no parecian contar ninguna novedad en la feria.


 

4. PELUQUERÍA
Habían cuatro o cinco stands de complementos cosméticos pero el que siempre destaca por su imagen de productos innovadores es Artero.
Cabe decir que hicieron menos show que en la pasada edición.









5. EDITORIAL
Pudimos encontrar tres stands editoriales, pero el que mostraba un fondo de biblioteca más amplio fue Grupo Asís, que además cuentan con las conocidas revistas Argos, Ateuves y Especies.

 
6. NUEVA EMPRESA: BOSCH
Bosch nos tiene acostumbrados a electrodomésticos y bricolage pero ahora entra en nuestro sector con su gama de aspiradoras.
Me alegra ver grandes empresas entrando en nuestro sector puesto que probablemente derive en una inversión publicitaria que ayudará a que los usuarios 'piensen más' en el sector de la mascota y muestren aún más interés y posible gasto.



7. GESTIÓN Y DATOS
La gestión empresarial clínica es una de las asignaturas pendientes en nuestro país. Así lo muestra la poca oferta actual. Destacar AlianzaVet con software tipo GestorVet que permite un control del negocio con una herramienta intuitiva. Y nuestros conocidos VMS con su herramienta QVET que nos permite conocer los datos de mercado, el ticket medio, productos más vendidos y mucha otra información de interés. Pere Mercader, propietario de la empresa, nos comentaba en una afable conversación que hemos empezado mal el año: -14% en febrero! Dato suficiente para poner armas en el asunto: apostar por formación, buscar relaciones beneficiosas con terceros para mejorar la oferta, ser más eficientes, enfatizar la relación calidad-precio y optimizar los recursos y las compras. pensadas para aspirar los pelos más difíciles. 

3.5 CURIOSIDADES

1. TURBIDOG
Es el nuevo aspirador portátil ultraligero para la recogida de excrementos de mascotas.
Aluciné con esta propuesta.
Todos con nuestra aspira-cacas a cuestas ;)






 


2. KAKIDOG
Es la otra propuesta de recoger heces al estilo manual, de la mano de la empresa Dapac.
Son cajitas de papel plegadas que permiten recoger la caca del perro de una forma práctica. Lamentamos de que la capacidad del dispositivo para las heces solo cubra las necesidades de perros mini.







3. QR IDENTIFICATIVOS
Me sorprendió ver tres o cuatro empresas (ej.QRVIDA, CodyPet) vendiendo medallas de acero inoxidable antialergénico y pulseras con código QR. Está de moda! Todos los datos de tu perro en un solo código linkado a un perfil online, además en caso de pérdida, el perfil de tu perro o gato se difunde por los miembros de la comunidad QR de tu localidad para potenciar la búsqueda. Es el caso de PetPandi, por ejemplo.

4. MAGDALENAS PARA PERROS

Gimdogs, productor y distribuidor alemán, ofrece a través de un distribuidor español (ProSanDimas), un práctico kit que se mezcla con agua, se pone 25min al horno y ya tienes unas magdalenas (muffins) nutritivas para tu perro para los dias de fiesta!
Un regalo ideal para celebraciones.

http://www.gimborn.de/shake-bake-video

Como curiosidad, incluir también los collares TUYNEC que incorporan una funda para proteger el collar antiparasitario (www.tuynec.net)



5. DIFERENCIAS CULTURALES
No podía acabar este apartado de curiosidades son comentar dos casos de stands con shock cultural.

El primer es el stand de un nuevo fabricante de productos para la higiene y salud de las mascotas...polaco. Era su primera participación y vinieron con un están repleto de información...en inglés y polaco solamente. La chica(polaca) sólo se defendía en estos dos idiomas, por lo que nos comentaba que acabó frustrada por no poder vender sus productos por problemas de comunicación. Dzién Dobry!

El segundo que vi que padeció problemas culturales era uno que estaba detrás de AlianzaVet que comerciaban con equipamiento japonés. En el stand podías encontrar diferentes equipos (ecógrafos, seguro de una latisima calidad) con dos comerciales japoneses; éstos apenas se levantaron de la silla para interaccionar con el publico asistente y hacer contactos. Pase delante de su stand una docena de veces y siempre estaban mirando la pantalla de sus portátiles, sin hablar. Sin duda, diferencias culturales que no les debieron ayudar a hacer mucha venta.

4. CONCLUSIONES

Después de este extenso artículo que me ha llevado redactar 3-4 días, poco que decir, pero intentaremos sintetizarlo en los siguientes puntos:

- PROPET, organizado por AMVAC, se afianza como el congreso nacional de referencia.

- El sector veterinario está tocado por las subidas de IVA y por el descenso del ticket (compra) medio que afecta más a los productos que a los servicios.

- La organización fue muy buena pero con áreas de mejora.

- Ponencias de muy alta calidad, sobretodo gracias a la elección de ponentes internacionales referentes y /o con altisimos conocimientos. Este es uno de los elementos de calidad del congreso que hay que seguir cuidando mucho para la viabilidad futura del certamen.


- La exposición comercial necesita de una mejor coordinación potenciando una circulación por el espacio ferial más intuitiva y agradable (como se hace en la ordenación de productos en un supermercado). Ello dará una mejor experiencia y potenciará la interacción.

- Demasiados expositores sin nada que contar: no tenían novedades o venían con un nivel de austeridad que los hacían poco interesantes.

- Nuevos expositores con ideas o productos extranjeros que alimentan positivamente al conjunto ferial.


En definitiva, Propet atesora como congreso el potencial y esperanzas del sector veterinario español por lo que tiene la responsabilidad de dotar anualmente de toda la información y formación necesaria para que la calidad del servicio veterinario que prestamos siga subiendo año tras año. Mejoraremos así (aun más) el balance calidad-precio que ofertamos y seremos más competitivos en el entorno de 'crisis' que nos encontramos.




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UNA VISIÓN SOBRE EL FUTURO DE LA VETERINARIA

UNA VISIÓN SOBRE 

EL FUTURO DE LA VETERINARIA

  Muchas son las personas que en las últimas semanas me han preguntado preocupados ¿y ahora qué?¿cómo actúo con mi negocio?¿qué palancas debo tocar para ir viento en popa? 

El siguiente artículo pretende dar un par de pinceladas al tema y aportar ideas de qué se puede hacer, y dar paso a una poderosa herramienta: el marketing relacional, que ampliaremos en la próxima notícia.

1. Introducción
2. cómo saber qué hacer
3. herramientas a usar:
 3.1 planes de negocio
 3.2 ¿innovación? renovar o morir
 3.3 comunicación efectiva
 3.4 piensa en grande
 3.5 más que empleados
 3.6 alianzas, sinergias y outsourcing
 3.7 marketing relacional


INTRODUCCIÓN

Muchas son las causas que nos han llevado a la actual situación que vivimos: una depresión económica que llega para cambiar la vida tal y como la conocemos, el status quo, tras algunos años de riqueza y crecimiento.
No vamos a analizar las causas (aunque os avanzo que lo haríamos mediante un analisis PESTLE analizando las variables Politicas, Economicas, Sociales, Tecnologicas, Legales y mEdioambientales) pero si establecer un plan acorde con la consecuencias en el sector de la veterinaria.
Y estas serían a grandes rasgos las principales consecuencias con las que tenemos que lidiar:


- NUEVO CONSUMIDOR: No podemos entender el cambio sin borrar el paradigma del consumidor marquista y edonista al que todos aspirabamos captar, y abrazar al nuevo consumidor: el Smart Shopper.
Es un consumidor ávido por conseguir la mejor relación calidad-precio y cuenta con el mejor aliado posible: la información a través de internet, que no solo le informa, sino que compara y aconseja en pocos minutos la decisión 'más inteligente' acorde con sus necesidades.

Para cautivar a este consumidor debemos darle motivaciones tanto racionales como emocionales para aumentar su percepción de calidad y por ende su satisfacción. Sino caeremos en el circulo vicioso generado por el craso error que es limitarse a competir bajando precios con la idea de ser más competitivos: os aseguro que es pan para hoy, hambre para mañana.


- NUEVA SITUACIÓN COMPETITIVA: La apertura de nuevas tiendas de animales potenciada por las bajas barreras de entrada y el desempleo creciente, atomiza la oferta del mercado y hace que haya que repartirse lo mismo o menos entre más centros, en lo que se refiere a venta de artículos.
Ante esta atomización nace el efecto contrario: el cierre de los peor posicionados y la dominación por parte de grandes tiendas que buscan ampliar su presencia en el mercado físico (léase Mister Guau, Don Canino o Terranova) o virtual (Centro de Nutrición Canina, Zooplus o Miscota) de forma intensiva.

- MAYOR CONTROL FINANCIERO: El cierre del grifo de los créditos por parte de los bancos (o a intereses abusivos), el aumento del IVA (injusto en nuestro sector, sea dicho de paso), el aumento del coste energético (agua, luz, gas, gasolina por las nubes) y la disminución de ingresos nos obligan a tomar decisiones e inversiones financieras bien fundamentadas en nuestro negocio porque el riesgo de 'engancharnos' es alto.

 


CÓMO SABER QUÉ HACER


Como hemos visto, la situación actual requiere de una mayor eficiencia en todo lo que hacemos: desde las compras a las relaciones, de las previsiones a las campañas de comunicación.

Lo primero es EVALUAR mi caso. Lo hacemos con un DAFO (Debilidades · Amenazas · Fortalezas · Oportunidades) simplificado.
Debo hacerme las siguientes 6 preguntas básicas:

(1) cómo evoluciona mi negocio: creciente/estable/decreciente
(2) qué lineas de negocio suben/caen? ¿son las más rentables? A veces no hay mal que por bien no venga, y este tipo de situaciones generan surtidos de productos y servicios más eficientes.
(3) qué costes fijos tengo actualmente: personal, compras en maquinaria, alquileres...
(4) quién es mi cliente potencial: geográfico, económico, social y actitudinal.
(5) quién es mi competencia (la alternativa a mi), dónde está y qué hace
(6) y finalmente, qué objetivo tengo para mi negocio: desarrollo, captación, fidelización, especialización. 

Si consigues la respuesta a estas preguntas, podrás dar dirección y sentido a tu negocio; y establecer un plan de acción. Además de lograr entender el sentido de urgencia (viene a ser el tiempo que tienes para reaccionar). Hay centros veterinarios a los que ya el nuevo paradigma los tiene contra las cuerdas y otros que aun respiran holgadamente, pero no nos engañemos:  nos afecta a todos y tus resultados serán mejores si te pillan preparado 'haciendo los deberes'.

En próximos artículos de este blog ampliaremos cada concepto.

 


POSIBLES HERRAMIENTAS A USAR


Las recomendaciones que a continuación expongo son soluciones que sirven para luchar en el entorno competitivo veterinario actual y promueven la diferenciación.
Cada caso debería usar las herramientas que le apliquen:


1. ELABORAR PLANES DE NEGOCIO

¿Qué son? 
Son planes de acción estratégicos que sirven de hoja de ruta y ayudan a alcanzar un objetivo concreto.

¿Por qué hacerlos? 
- Dan sentido a todos nuestras acciones, haciéndonos más eficientes. 
- Permite hacer correciones lógicas sobre la marcha.
- Prácticamente ningún centro veterinario los realiza.

Ejemplo: un veterinario que desea hacer crecer su negocio mediante el aumento de visitas. Podrá lograrlo con el plan estratégico que considere: podria ser aumentando el gasto en comunicación (campañas especificas, fidelizacion, uso de nuevos canales y/o herramientas), incorporando personal (especializado o para cubrir la demanda), ampliando o renovando el centro, adquiriendo una nueva maquina diferencial... Para suplir estas inversiones, posiblemente tenga que renegociar alquiler, darse de baja de servicios o suministros innecesarios, reducir los stocks de producto, redirigir recursos existentes,... Todo ello puesto en una planificación anual (mínimo), con sus fechas de implementación y en un excel de prevision de ingresos y gastos.  







2. ¿INNOVACIÓN? RENOVAR O MORIR

A mucha gente se le llena la boca hablando de innovación. Queda muy bonito decir que hay que innovar, pero la verdad es que es francamente complicado.
La innovación suele tener un carácter rupturista y significa ofrecer cosas completamente diferentes (innovación en producto o servicio) o hacer las cosas de forma completamente diferente (innovación de procesos). Dicha innovación suele venir precedida de la innovación tecnológica.
 Ejemplo: en el sector de las mascotas se innovó en procesos con la venta online gracias a la herramienta de internet.

En el entorno competitivo actual, hay que entender que lo que está en nuestra mano es sobretodo la renovación: aportar una nueva dirección a algo ya existente.
Esto puede ser por ejemplo una línea de piensos con un aporte mayor de X, un servicio de revisiones antes no ofertado, ofertar un servicio para pacientes que antes no trataba como el láser terapéutico, mejorar mis canales de comunicación abriendo entrando en las redes sociales o incorporar una herramienta de análisis que me permita hacer una oferta personalizada a mi cartera de clientes. 


Renovar es una gran manera de volver a captar la atención de los clientes actuales y de fomentar el interés de los clientes potenciales.



3. COMUNICACIÓN EFECTIVA

¿Qué hago si cada vez somos más compitiendo por los mismos clientes?  
Comunicar de manera más efectiva debería ser una de las primeras soluciones que te pasen por la cabeza.

La comunicación efectiva es el uso de las herramientas de una manera eficiente, es decir, escogiendolas en función de la necesidad específica y solo hasta el nivel que se requiera.

¿Para qué?
Cuando la competitividad aumenta coge más importancia tener una pirámide de marca fuerte y sólida, es decir, el conocimiento (base), la consideración (escalón), la compra (siguiente escalón) y la fidelización (cúspide) de nuestro negocio o servicio ofertado.
Debemos trabajar nuestra comunicación solo en el/los escalon/es que aseguren nuestro plan de negocio.

Ejemplo: Ante la apertura de dos clínicas nuevas en mi área de acción que oferten lo mismo que yo, ellas buscarán alimentar su base de la pirámide con campañas de conocimiento y fomentar la primera compra; mientras que nosotros deberemos incentivar la compra y potenciar la fidelización.
Otra estrategia podría ser aumentar la base de conocimiento en otra zona (mediante redes sociales) para que el pastel a repartir sea más grande.

La mayoría de clínicas siguen un marketing (comunicación) muy tradicional y no sacan apenas partido de todo el potencial existente.
Ponte las pilas y diferenciate con una potente campaña de conocimiento, captación o fidelización, según tus necesidades.



4. PIENSA EN GRANDE

La palabra crisis en japonés está compuesta de dos caracteres: peligro y oportunidad.
Tu plan de acción o negocio puede ir enfocado a ser más eficiente con los recursos actuales pero también deberias plantearte cómo sería la otra ruta: atreverse y ampliar. ¿Podría tu negocio vender en internet o en otra región o país?¿Podrías abrir otro centro y reducir costes generando sinergias?¿Podrías convertirte en un centro más especializado y diferencial invirtiendo en cierta maquinaria u ofertando nuevos servicios a través de un tercero?

Haz un brainstorming (lluvia de ideas). Plantéate todas las opciones sin excepción, hasta las más alocadas, porque posiblemente te den pie a otras que si funcionen.
Piensa Out-of-the-box (más allá) y lograrás iniciativas rompedoras y personalizadas.

Como decía Rudyard Kipling en su poema "el éxito comienza con la voluntad", 

La batalla de la vida no siempre gana
el hombre más fuerte, o el más ligero,
porque tarde o temprano, el hombre que gana,
es aquel que cree poder hacerlo.



5. MÁS QUE EMPLEADOS

Muchos son los veterinarios que empiezan a ver a su equipo de veterinarios y/o ATVs como un coste fijo mensual; incluso algunos llegan a verlos como parte del problema (menor beneficio).
ERROR.
Aunque pudiera darse el caso de un exceso de personal, en muchas clínicas el mayor valor que atesoran yace en el equipo humano.
Mi recomendación es... motívales! Dales responsabilidades, hazles partícipes del negocio, incentívales por objetivos, que colaboren en la captación y fidelización, escúchales y apóyate en ellos. Una gran manera de sacar mayor partido a tu clínica es logrando un mayor rendimiento de tus empleados!
Si logras hacer un equipo más fuerte, el rendimiento solo puede ir en aumento. 


6. ALIANZAS, SINERGIAS Y OUTSOURCING

Julio César tenía una frase muy buena: "Divide y vencerás". Soy un gran partidario de que en época de guerra (competencia) más que nunca la unión hace la fuerza.

¿Qué hay más competidores? Pues busca alianzas que te permitan ser más fuerte. Busca otras clínicas que puedan ofrecerte un servicio que tu no tengas para que lo puedas ofertar a tus clientes; plantea iniciativas conjuntas que permitan un beneficio común como sería ofertar un curso o servicio de forma conjunta. Te puede servir para compartir gastos de comunicación o incluso para compartir los gastos de inversión en una máquina.

Con los apoyos necesarios, podrás llegar más lejos, de forma más efectiva, con menos gastos y de forma más consistente. Es lo que se conoce comunmente como el networking o las redes de contactos usadas de forma efectiva.

El sector veterinario es históricamente un sector bastante cerrado en el que las colaboraciones han sido escasas y con cierto recelo.
Los centros que estoy viendo que están progresando mejor en el actual entorno, son los que se han abierto a colaborar con otros y buscan un beneficio común más allá del propio.

Os invito a probar a abriros y no ver a la competencia como tal, sino como posibles partners / colaboradores de proyectos aún sin plantear!


En esta misma linea colaborativa, planteamos el outsourcing. En época de alto coste y alto riesgo, debemos hacer frente a la demanda con un amplio espectro de servicios y de mayor calidad. Podriamos decidir invertir por nuestra cuenta y arriesgar bajo un creciente endeudamiento, o bien disminuir el riesgo mediante outsourcing. El outsourcing se trata de tener menos servicios internos y más externos llevados a cabo por terceros. Éste es recomendable cuando el volumen generado por un servicio es incierto o el grado de control sobre el mismo no sea relevante o este en riesgo. 
Un ejemplo: Si quieres probar la ecografia, no te compres un ecógrafo ya que no sabes si lo amortizarás, si tendrás muchos clientes, incluso si sabrás manejarlo de forma profesional; es más cómodo externalizarlo y que te lo hagan otros. Tu beneficio será menor y tendrás un control indirecto sobre el servicio, pero te permitirá ampliar tu abánico de oferta al cliente de forma muy sencilla y rápida, aportando nuevas fuentes de ingreso. Busca a un buen partner o proveedor y establece una relación sinérgica para poder ofertar todos aquellos servicios nuevos que antes no podias.
ImProVet es un ejemplo claro de centro sinérgico que te permite ampliar los servicios con productos exclusivos, dando una altisima calidad de forma flexible y con una relación estrecha y cercana que busca un beneficio conjunto.     


7. MARKETING RELACIONAL


¿Qué es? Es el marketing de las experiencias.  Se basa en generar experiencias únicas que deriven en una relación de fidelización. Ir más allás del producto y de la marca, generando la copropiedad y el sentido de pertenencia por parte del cliente. 
 
Ésta es posible la herramienta más interesante y novedosa a trabajar ya que desde el 2010 hemos entrado en la Era del Consumidor (según Forrester) y nace el marketing relacional para poner al consumidor en el centro de nuestras decisiones.

El próximo artículo (antes de AMVAC) lo dedicaremos exclusivamente a profundizar en esta herramienta para entenderla y saber como usarla. 

Este artículo ha pretendido invitar a la reflexión y aportar algo de luz a dudas y vacíos generados en un contexto cada vez más difícil.

Personalmente estoy convencido de que saldremos; y saldremos más fuertes y unidos.

Ingredientes: Optimismo, Unión y Trabajo Duro.